コーチングやコンサル、カウセリングをビジネスにする上で欠かせない重要な要素とは？

From:佐藤晋也
 
 
もう10月が始まりましたね。
さて、今年はどんな一年でしたか？
 
まだ幾分早いですね。でも『気づけば今年も残り2ヶ月』ですから、できる限り残りの期間を有効に過ごして『今年もいい一年だった』と締めくくりたいものですね。
 

 
さて、明日は弊社主催のプロジェクト卒業生向けに、ブランディングに関するフォローセミナーを行ってきます。
 
参加する彼らはみな、少し前までは『ブランディングやマーケティングの知識なしで、月収100万円以上を稼ぐコーチやコンサルタントたち』です。
 
彼らを見ていると、つくづく『何事も順番が大切だな』と思わされるのです。
 
というのも、ほとんどのコーチやコンサルタント、カウンセラーなど対人援助をビジネスにしようとする方たちは、1.資格を取る→2.集客を始める（もしくは集客を学び始める）という順番でビジネスを始めます。
 
もちろん『資格を取る』で留まり続ける方もいますが、ビジネスにしようと考えている場合、概ねこのような順番で実践し始める場合がほとんどです。
 
しかし悲しいかな、このような順番で始めてしまった場合、実そのほとんどの方たちは上手くいきません。
 
世にいる9割以上のコーチやコンサルタント、カウンセラーたちが経済的に潤っていない現状を見れば、それは明らかなのではないかな？と思います。
 
もっと言うなら、これは『上手くいかない方法』なのです。

売上を構築する3要素

さて、ビジネスを考える上で、重要視しなければならないものが3つあります。
 
なんだかお分かりになりますか？
 
もしこの3要素を知らないままビジネスを行おうとしているならば、厳しい言い方かもしれませんが、『あまりにビジネスについて無知すぎる』と言わざるを得ません。
 

 
そしてもし、あなたが雇っているコンサルタントや、通っているスクールがこのことを教えてくれていないのであれば、あなたはもしかすると、『無駄な努力』をさせられているかもしれません。
 
ビジネスは突き詰めていくと、この3要素でしかできていないのですから。
 
その3要素が何かというと、
 
見込み客数 / 成約率 / 生涯顧客価値
 
の3つになります。
 
極端に言うと、ビジネスはこの3つの要素の掛け算でしかないのです。
 
そして、これ以外の要素はありません。

ビジネスに当てはめて考えた場合

さて、上記の3要素に、多くの方が歩む順番である『1.資格を取る→2.集客を始める』を当てはめてみた場合、どうなるでしょうか？
 

1. 資格を取る

『資格を取る』を上記の『見込み客数 / 成約率 / 生涯顧客価値』に当てはめた場合、どこに当てはまるでしょうか？
 
答えは『どこにも当てはまらない』です。
 
ですからビジネス的な視点で考えると、資格を取るということは、一切売上につながる行為ではないということになります。
 
このことをきちんと認識しておかないと、『資格を取ればビジネスができる』という大きく間違った方向に進むことになり、多くの場合、資格貧乏まっしぐらになっていきます。
 
怖いですね…
 

2. 集客を始める（もしくは学び始める）

では、資格を取った方が多くの場合、次に行う『集客を始める（もしくは学び始める）』はどうでしょうか？
 
これは先程の『見込み客数 / 成約率 / 生涯顧客価値』に当てはめた場合、『見込み客』に当たりますね。
 
ですからしっかりと『ビジネスの3要素』に入っています。
 
『だったら間違ってないじゃないか？』という声が聞こえてきそうですね。
 
間違っているわけではありません。私が言いたいのは『物事には効果的に機能する順番がある』ということをお伝えしたいだけなのです。
 
仮にですが、ブログを毎日書いて、FacebookやYouTubeにもたくさん投稿して、見込み客にアプローチできたとしましょう。
 
そしてあなたが実際に、一ヶ月で30人の人と会うことができたと仮定しましょう。
 
30人と会うだけでも、かなり疲れそうですけどね。例としてそうしておきましょう。
 
そうなると、実際に『お金が発生するまで』に何が必要となるでしょうか？
 
それが『見込み客数 / 成約率 / 生涯顧客価値』でいう『成約率』なのです。
 

成功はプロセスである

成功とは、詰まるところ、『上手くいくことを上手くいく順番で行った結果』でしかありません。単なるプロセスの延長線上にあるものでしかないのです。
 

 
この『順番』というのが非常に重要で、この順番を間違えると中々の確率でドツボにハマります。
 
2つの例を上げてみましょう

1. 一ヶ月に頑張って30人と会い、成約率5％
2. 一ヶ月に5人と会い、成約率70％

客単価が20万円と考えた場合、一ヶ月に20万円、安定して稼ぎ続けられるのはどちらでしょうか？
 
それは火を見るよりも明らかですよね。
 
一ヶ月に30人の『新規見込み客』と接点を作り続けるのは、正直言って『そうとう難しい所業』です。また成約率5％ということは95％の方から『お断り』を貰うわけですから、精神的なダメージは計り知れません。
 
このようなことが、現実的に続けられるでしょうか？
 
そもそも『2回に1回以上断られるようなビジネスモデル』は精神衛生上、まともな人なら続けることはできないのではないかと思います。
 
これらのことを踏まえて、我々が最初に手を付け始めるべきものは『成約率をあげること』なのです。
 
例えばコーチングを例に出しましょうか。
 
単価20万円の複数回コーチングプログラムを50％以上の確率で契約してもらうことは、あなたが想像しているよりずっと簡単で、現実的にできることなのです。
 
ではなぜ、こんな分かりきったことを実際にやる人たちが少ないのでしょうか？
 
それは『セールスというものをできれば避けて通りたいから』です。
 
このように『何かを避けるために別の事を選択する』という行動を私は『消極的な選択』と呼んでいます。
 
ずいぶんと長くなって来ましたので、今回はこの辺で。
 
 
次回はこの続きと、『消極的な選択を行うことで被るリスク』について、お話したいと思います。

あなたにしか、できないことがある。
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