ラポールの本質：小さなYESを積み重ねる

From：葉山倖成
 
先日、衆院選における
ラポールの取り方について
お話しさせていただきました。
＞＞https://shiraishikeiji.com/blog/4078/
 
本日は、このラポールについて
もう少し詳しく書いていこうと思います。
 
なかなか成約をいただけない…
と悩まれている方にとっても
大きなヒントとなると思います^^
 
ラポール
 
俗に信頼関係とも言いますが
僕は【 潜在的YES 】だと意味付けています。
 
少し難しい話になるかもしれませんが
できる限り分かりやすく書いていきます！
 

 
潜在的YESとは何かというと
人は、人の話を聞いている中で
自分の価値観や信念（ビリーフ）や感情に対して
潜在的に《 YES or NO 》の選別をしています。
 
もっと簡単にいうと
自分の価値観に
合っている・合っていない
を判断している
という具合でしょうか。
 
その選別をした結果
その人の話を聞こう、聞くのをやめよう
ということの判断を下しています。
 
ここまででお気付きになられたと思いますが
このラポールというのは
一度取れたらOK！というものではなく
話の最初から最後まで
取り続けていくものなのです。
 
つまり、ラポールを取り続けることは
人間関係の向上だけでなく
セールスにおける成約率にも影響を及ぼします。
 
では、潜在的YESを取るとは？
どういうことなのかということを
お話ししていきますね！
 

 
まず、表題にもあるように
《 小さなYESを積み重ねる 》ということが
潜在的YESに繋がっているのですが
小さなYESがあるということは
大きなYESもあるということです。
 
この大きなYESというのは
本人が自覚している顕在的なものと
位置付けることにします。
 
相手も自分が望んでいることが
意識的に明確になっていて
それが手に入るような場合、大きなYESとなります。
 
「お腹すいた！！」
 
「俺も！！」
 
といった感じでしょうか。
 
では、小さなYESですが
もう少し詳しくいうと
相手の潜在意識にNOを作らない、とも言えます。
 
そもそも、人は
自分の価値観や信念（ビリーフ・固定観念）によって
現実を見たり、感じたり、考えたりしています。
 
そして、この価値観や信念というものは
潜在意識の中にあるんですね。
 
ですので、どれだけ自分がYES！！
と言えることであったとしても
相手にとってはNOという場合が生まれるのです。
 
表面上ではYESだと言っていたとしてもです。
 
ここが重要なポイントです。
 
どれだけ表面的に賛同していたとしても
潜在意識の中では
「何か違う…」
「そうじゃない気がする…」
「なんとなく違和感…」
ということが起こっている可能性があります。
 
さらに、このYESとNOのやり取りだけしていても
そこには争いしか生まれないでしょう。
 
「あの人とは価値観が合わない」
「あの人の言っていることは間違っている」
「あの人とは考え方が違う」
 
など、自分と相手を乖離させてしまう原因となります。
 
これはコミュニケーションにおいては
避けたいものです。
 
では、どうすれば
潜在的YESを積み重ねることができるのか？
 
まず１つ
 
《 決めつけないこと 》です。
 
私がこうだから、あなたもこうよね？
というように
自分が思っていることや感じていることを
相手も同じように思ったり感じていたりしていると思い
一方的に決めつけて話をしてしまうこと。
 
もちろん、私はこう思う
ということは言葉にすることは大切です。
 
ですが、相手も同じとは限りません。
 
日常会話でもよくあるのですが
 
「最近、元気ないですね？
大丈夫ですか？」
 
と、言われた時
あなたならどう感じるでしょうか？
 
「そうかなぁ？そんなことないよ！」
 
と、言ってしまうのではないでしょうか。
 
人によっては
イラッとするかもしれませんね^^;
 
もし仮に、実際に元気がなかったとしても…
 
（心配させてはいけない）
 
（あれ？バレてる？？）
 
などなどを考えてしまい
正直に「元気がない」とは言いにくいかもしれません。
 
このような時、潜在的YESを取れていないと言えます。
 
そもそも、元気がないと感じているのは
あくまでも自分自身であって
相手が元気がないかどうかは事実ではない
ということを理解する必要があります。
 
では、このように聞かれたらいかがでしょうか？
 
「気のせいかもしれないんですが
最近あんまり元気がないように感じるんですけど
何かありました？？」
 
と聞かれたら、どうでしょうか？
 
もちろん、人によっては
そうやって聞かれても
「そんなことないよ！」と答える方もいらっしゃるでしょう。
 
ですが、言われた時の感じ方は
明らかに違うのではないでしょうか？
 
もしかしたら、「ありがとう！」と
一言、言いたくなるかもしれませんね。
 
気のせいかもしれない、という言葉に対して
相手からNOが出ることはありません。
元気がないように感じる、ということに対しても
相手からはNOは出ないでしょう。
 
なぜか？それはあなたが感じていることなので
相手がNOとは言えない事柄だからです。
 
つまり、自分が感じた話を伝えているから
相手からはNOは出ません。
 
どうして、元気がないように感じたの？
という疑問は出てくるでしょうが
NOが出てくることはありませんね！
 
ですが、元気ないですね？
というのは、相手の話をしているので
相手からはYES or NOが出ます。
 
そして、NOが出やすくなる傾向でもあります。
 
本当に元気がなかったとしても
相手から「元気がない」と決められたことに対して
何かしらの拒絶が起きる可能性も生まれるということです。
 
なので、決めつけるのではなく
自分が感じたことを伝えることを心がける
それだけでも、コミュニケーションに変化が
訪れることでしょう！
 
このラポールに関しては
まだまだありますので、またお話ししますね！
 
最後まで読んでいただき、ありがとうございました^^
 
では、また！
 
人生に、こだわれ！
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