見込み客に決断を促す3Step協力型クロージング

 

From：佐藤 晋也

 

さて、今回の投稿は、前回の

『クロージングの苦手意識を払拭する視点の持ち方』

の続きとなります。

 

前回の投稿は、以下のリンクからご覧ください。

＞＞ クロージングの苦手意識を払拭する視点の持ち方

 

前回の投稿では、

• クロージングは相手のためにやること
• クロージングは決断しかねている相手の背中を押すこと
• クロージングは共に協力して問題解決する場

と述べました。

 

そして、クロージングは、

『私たちがクライアントと行う最初の協同作業』

と述べました。

 

今回はこのような

『協力型クロージング』

を具体的に『どのように行っていくのか？』
について説明していきたいと思います。

 

協力型クロージング3Step

 

協力型のクロージングは、
大きく分けると3Stepで成り立っています。

 

 

まず、

『相手の ”できない理由” を明確にする』

 

そして、

『相手からその ”できない理由” に対しての解決策を引き出す』

 

最後に、

『 ”やる！” という決断状態を創る』

 

それぞれ決断できない理由は違っていても、
上記の3つを根気強く続けていくことで、

『契約する』

という決断を促すことができます。

 

もちろんどのような状況でも、見込み客が

『やりたい！』

と思っていることが前提となります。
 
 

Step 1：相手の  ”できない理由”  を明確にする

そもそも相手の『できない理由』が明確でなければ、
それを解決することができません。

 

できない理由そのものを

『今、クライアントが乗り越えるべき課題』

として扱い、
それを共に乗り越えるというスタンスです。

 

そのためにも、まず

『できない理由』

を明確にしていきましょう。

 

具体的には

『では、何が問題になっていますか？』

と聞くことから始めます。

 

間違っても

『いきなり説得に入る』

ということはやめましょう。

 

その瞬間、ラポールが切れます。

 

協力型のクロージングでは、
説得というものは持ち出さないほうが、
場も崩れなく、上手くいくのです。

 

人の断り文句とは概ね決まっていて、
ほとんどの場合、

• 支払うお金がない
• 誰かに相談しなければいけない

の2点に集約されます。

 

他にも

• まずは一人でやってみる
• 本当にそうなれるか確信が持てない
• 他の人にも話を聞いてみたい

 

などという理由が出てくる場合もあるでしょうが、
その場合、そもそも

『あなたと契約する』

ということに
確定的な価値を感じていないだけです。
 
 

Step2：相手からその ”できない理由” に対しての解決策を引き出す

決断できない理由を明確にできたなら、
相手からその ”できない理由” に対しての
解決策を引き出していきます。

 

この『相手から引き出す』というのがポイントです。

 

では、一例として、

『支払うお金がない』

に対応してみましょう。

 

支払うお金がないと言われた場合、

『では、どのような形であれば、大丈夫そうですか？』

と聞けばいいのです。

 

こちらから

『あ、だったら分割もできます！』

なんて言う必要はないのです。

 

そして重要なので何度も言いますが、
これらは全て、

『相手が ”やりたいのに決断できない” 』

ということが前提になっています。

 

体のいい断り文句の『お金がない』は、
同じ『お金がない』でも全く違うものなので、
その点はご留意ください。

 

そして相手から分割の申し出があった場合、
初めて分割への対応を話し始めれば良いのです。

 

もしかしたら分割以外にも
アイデアは出てくるかもしれません。

 

ここでのポイントは

『では、どのような形であれば、大丈夫そうですか？』

というこちらの問に答えた段階で、
すでにどのような形かで契約をするという階段を
登っているということなのです。

 

さっきまで、

契約する、しないの選択肢だったものが、

『どうやって支払おうか』

という支払いの話にまで、
歩を進められているという点です。

 

『誰かに相談しなければいけない』

という場合でも、考え方は同じです。

 

見込み客の方はやりたいけれど、そこに、

『誰かに相談しなければいけない』

という問題がある。

 

この問題を協力して乗り越えていくだけなのです。

 

例えば『その相談相手にYesを貰えそうか？』を
聞いてみるのもいいでしょう。

 

そして

『Yesを貰えなかったらどうするのか？』

について、一緒に作戦を考えるのも良いでしょう。

 

そして最終的に

『相談相手にどのような答えを出されても、私はやります』

という状態を創れたら、
その方は、相談相手を説得してくるでしょう。

 

ここでも『相談する』という選択から、
『説得する』という選択に歩を進めているのです。
 
 

 Step3： ”やる！” という決断状態を創る

そしてクロージングの鉄則は、

『その場で ”やる！” という決断状態を創ること』

です。

 

保留や検討のための持ち帰りは、
許可すべきではないのです。

 

保留や検討を多くされるクローザーは、
間違いなくそれを許可しています。

 

お相手が決断できないのではなくて、
こちらがそれを許可してしまっているのです。

 

ですから我々のすることは、
お相手が ”やる！” という決断状態を創れるまで、
粘り強く対応し続けることなのです。

 

そしてそれは説得や押しつけで作るのではなく、
協力しながら創り上げるものなのです。

 

前回の投稿でもお伝えしましたが、
クロージングとは

『私たちがクライアントと行う最初の協同作業』

なのです。

 

あなたがお試しセッションに来たその方を
その時点で

『すでにクライアント』

として見ているなら、
そんなに難しい作業ではないでしょう。

 

しかし

『契約してからしかクライアントとして見ない』

なら、少し見方を変える必要があるでしょう。

 

クロージングは嫌々行うような、
そもそもそんな場面ではないのです。

 

クロージングは、

『あなたのクライアントの大きな決断』

に立ち会える、そんな素晴らしい場なのです。

 

ぜひ、あなた自信が

『ここで決断してもらう』

という決断から逃げないでください。

 

クライアントは常に、
我々の決断の後に続くのですから。

 

あなたにしか、できないことがある。
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